Le Support à la Vente a trois missions principales : l’analyse des marchés, le conseil et l’accompagnement de la force de vente. Il combine compétences techniques, informatiques et commerciales.
Le Support à la Vente n’est pas toujours exploité par les entreprises alors qu’il peut être un réel atout pour atteindre les objectifs de vente.
Comment construire un Support à la Vente efficace ?
1. Investissez dans un logiciel de support à la vente. Cet outil vous permettra de collecter des informations sur vos clients, d’obtenir des statistiques de vente et de recueillir des retours et avis clients. Vous avez par exemple des logiciels tels que Sage ACT, Sales Cloud 2 ou encore GoldMine Enterprise Edition.
2. Focalisez-vous sur le management de la relation client. Différentes approches et méthodes tels que les réseaux sociaux ou le tracking des visiteurs de site Internet permettent d’aider votre équipe commerciale dans son travail de prospection et dans la recherche d’informations clients. Votre stratégie CRM permettra ainsi de consolider vos relations commerciales et de fidéliser vos clients.
3. Entourez-vous de profils multi-facettes dans votre équipe Support à la Vente : soucieux des détails, pro-actifs, un fort attrait commercial et administratif, de bonnes compétences relationnelles et une sensibilité pour vos produits et services.
4. Apprenez à vos assistants Support à la Vente à pré-qualifier les leads. Le travail d’un assistant ne doit pas s’arrêter à envoyer des emails et à répondre à des courriers. Il est essentiel qu’il qualifie les leads en faisant des recherches d’informations qu’il transmettra à l’équipe commerciale. Il doit “préparer le terrain” pour les commerciaux ainsi ils pourront se focaliser sur les ventes.
5. Administrez votre base de données clients avec précaution. Elle doit être régulièrement vérifiée et mise à jour. Le Support à la Vente doit nettoyer et trier les contacts non qualifiés. Même le meilleur des commercial ne peut pas bien faire son travail avec une base de contacts obsolète.
6. Personnalisez les échanges avec vos clients. Par exemple, lorsque que vous contactez par téléphone des clients (il est souvent difficile d’avoir les personnes directement au bout du fil), laissez des messages vocaux sympathiques tout en étant directifs. Un message vocal personnalisé aura plus d’impact qu’un simple “rappelez-moi” et ainsi vous mettez toutes les chances de votre côté pour que la personne vous recontacte.
Le Support à la Vente doit faire partie intégrante de votre stratégie commerciale. En combinant ses multiples compétences et son approche des marchés et de la relation client, il assistera votre équipe commerciale dans toutes les étapes de vente et permettra d’optimiser et d’augmenter votre chiffre d’affaire.
Source : How to Build a Great Sales Support Program via eHow
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