La simplicité des logiciels CRM, le cloud et le big data offre un potentiel non négligeable aux entreprises. La question est : pourquoi ne sommes-nous pas encore capables de travailler avec des données intelligentes et prédictives ?
Deux freins pour les CRM :
– à la base, un CRM n’a aucune donnée. Il faut les collecter et les intégrer à son système. Mais encore faut-il que ce soit des données de qualité !
– Un CRM n’est pas vraiment intelligent … Exploiter des données sur un CRM relève d’un travail épuisant : différentes vues, différents filtres, différents segments, etc. La variété grandissante des sources de données ne va pas nous faciliter la tâche !
Toutes les entreprises ont des données : utilisons-les et passons à un système prédictif !
Les entreprises ont des données, il faut pouvoir les utiliser et les exploiter. Nous passons énormément de temps à convertir des prospects en clients alors que nous avons une multitude de données les concernant. Les CRM devront prédire des résultats et nous conseiller dans nos approches commerciales : quels prospects sont chauds ? Comment convertir ces prospects en clients ? Va-t-on perdre un client ? Comment devons-nous réagir ?
Plus besoin d’une centaine d’analystes de données, toutes les données seront analysées, exploitées et utilisées par votre CRM.
Les CRM du futur devront mettre à jour les données des prospects et clients automatiquement (actualités, publications, activités sur les réseaux sociaux, etc.) et immédiatement les exploiter car seulement ajouter de nouvelles données dans les enregistrements des contacts n’apporte pas beaucoup de valeurs. C’est l’utilisation de ces données qui va créer de la valeur !
Intelligence VS Automation ?
Le marketing automation et l’automation des forces de vente ont permis de structurer et automatiser de nombreux process et de récolter de nouvelles données. Ce qui manque à l’automation c’est une intelligence prédictive. La solution va être de combiner les deux car l’intelligence prédictive ne peut pas remplacer l’automation et vice-versa.
Dans tous les cas, ces avancées vont permettre aux entreprises d’être hyper productives et les premières à mettre la main sur ces solutions auront une bonne longueur d’avance sur leurs concurrents.
Source : What will CRM look like in 2015? by Jamie Grenney on Gigaom
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